保险理财 香港保险渐入低迷 代理人开启直播带货

  业监管局(以下简称“香港保监局”)日前公布的数据,2019年,内地访客新造保单

  今年开年突至的疫情更是雪上加霜,使得港漂保险代理们正面临着“收入减少九成”“新单业务为零”“内地客户延期续保”等挑战,有的代理人转向挖掘香港本地市场,也有的代理人线上开直播带货……

  “现在我的收入比之前少了九成。”香港某大型保险公司代理人刘雯(化名)对《中国经营报》记者表示,其2月以来的业务量基本为零。

  和众多港漂保险代理人一样,入行近5年的刘雯到香港读完研究生后,便留在香港卖保险。不过,目前“刘雯们”的事业正在遭受前所未有的挑战。

  受疫情影响,自2月8日以来,香港暂停了内地游客自由行,并要求从内地入境的赴港人士强制接受检疫14天。据了解,3月16日之后,香港入境政策进一步收紧,19日凌晨起,对世界各地的入境人士都将进行强制隔离。

  根据香港的监管要求,香港的保险从业员不能到内地推销保单并与客户签约,内地居民购买香港保险必须亲自到香港签单。因此,香港大型保险公司接待内地客户的服务中心,大多数设于尖沙咀及铜锣湾一带。

  据记者了解,购买香港保险的流程一般是,先通过香港保险代理人了解完产品后,预约签约时间并抵达香港保险公司的服务中心;代理人详细解释一遍产品内容,如果没有疑问,就进入到香港保险公司的验证程序,即由相关工作人员来核对是否了解产品,有无被误导;验证程序后就可以签约缴费。

  “我自己的资源和客户基本来自内地,所以这几个月新增保单基本为零。”刘雯告诉记者,以往她的工作“排得满满的”,基本是围绕着内地客户:为内地客户安排访港行程、带客户去银行开户、陪客户去医院体检或打HPV疫苗、陪同客户在香港各大奢侈品店扫货、隔一段时间还要出差北上广深拜访客户……

  香港入境处最新的统计数字显示,2020年3月18日,内地访客入境仅2408人。根据香港旅游发展局3月16日公布的数据,2月访港旅客初步统计数据为19.9万人次,同比大跌逾96%,预计3月访港数字可能会进一步减少。

  事实上,自去年下半年以来,港漂保险代理人就已感觉到香港保险业的寒意。“去年很多客户原本有访港计划的也临时取消,12月有些好转,但现在又遇到了疫情,业务很难做。”刘雯透露,相比去年同期,今年前两个月,其所在团队的保费只做了不到20%。

  根据香港保监局公布的数据,去年最低谷时期,由访客带来的新造保单保费,按季环比急挫28.8%至96.52亿港元。

  3月14日公布的最新数据则显示,2019年,内地访客新成交保单数目同比下跌25.6%至34.5万份,其中占比最大的重疾险成单下滑31.8%至19.6万份;新造保单保费收入同比下跌8.8%至433.8亿港元,新单保费收入占香港个人寿险业务总新单保费的25.2%,较2016年高峰期的39.3%和2017年的32.6%有明显下滑。

  3月12日发布的2019年财务数据显示,其在香港的新业务价值下降5%至16.21亿美元。香港业务的下滑甚至拖累了集团整体业务增长,集团2019年新业务价值增长6%至41.54亿美元,而不计入香港业务的新业务价值增长16%。

  与此同时,英国亦受到香港业务下滑的影响。数据显示,中国内地旅客减少令香港的年度保费等值销售总额下降11%及新业务利润下降12%。

  事实上,没有新签保单,也没有保底工资的港漂保险代理人,正面临零收入的窘境。“除了给自己买保险外,暂时只做了几单业务。”一位2019年入行的代理人告诉记者,她所在公司的保单平均佣金是三成多,如果拉人入行自己也会有奖金。

  “只要客户舍得投保,一张单子抽到几十万佣金也是可能的。但没做成的话,连底薪都没有,我连续几个月只有几千块的收入,这在香港是没法活下去的。”这位代理人说自己正在寻找新的工作。

  据记者了解,香港保险公司代理人和业务员普遍实行无底薪(低底薪)、高提成的模式。比如,新造理财型人寿保险,分期缴费的佣金是首期保费的20%~30%,部分储蓄型重疾险的首次提成比例可达50%,但随后每年续费的佣金提成仅为1%左右,通常五年后无佣金。

  此外,近期部分代理人收到客户的“延期续保”要求。“一些大额保单的客户主要是企业家,一旦他们的企业经营或现金流出现问题,他的续保就会受到影响。”郑女士告诉记者,应对疫情影响,香港的保险公司近期也推出了一些措施,比如续保的期限由原来的一个月放宽至三个月。

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